引言:
《糖煙酒周刊》：調味品中國市場，經過幾輪的行業整合和國內國際資本整合之后，已經從一個相對滯后的行業，大跨越地進入了激烈的市場競爭行業，調味品企業在面對國際資本巨頭和業內大廠的行業擠壓之中，還有哪些機會，行業表現出哪些趨勢和機會呢？我們很高興邀請到中國調味品市場著名的營銷專家陳小龍先生，請他就此話題發現看法�！ �
背景介紹：
陳小龍先生為調味品中國市場最重要的營銷專家，陳先生自在《中國輕工報》2000年9月15日第八版發表《國內醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油
市場四分論，被三十余家媒體轉載或摘編，成為業內最有影響的營銷專論之一。此后，陳先生又在諸多媒體上發表系列行業分析文章，互聯網中文資訊上關于調味品及市場的營銷研究發現，幾乎統統與陳小龍先生有關。陳先生的足跡遍布中國本土近30個省市自治區，他長期深入酒樓飯莊，批發市場，農貿市場，KA大賣場，商場超市，菜市場，零售小店，家庭，工業渠道，采集并研究了第一手的中國調味品市場的資訊，對于中國調味品餐料的分銷渠道，經銷商，新產品上市、市場環境，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持，成為調味品行業最著名的營銷專家和權威，陳小龍先生及其團隊，擁有中國市場關于調味品行業最多的資源和網絡，記錄了中國調味品市場10萬多個批零網點的銷售網絡資料，掌握中國8大銷售區域調味品核心經銷商500家經銷商的詳細背景資料。曾有外資調味品公司感嘆道，找到陳小龍，等于找到了中國調味品市場的活地圖；擁有陳小龍，等于擁有了中國調味品市場的主動權。陳小龍先生的研究成果《陳小龍調味品市場研究報告》共34本，成為調味品中國市場的方向標。 下面，我們請陳小龍先生談調味品行業存在的機會與發展方向：
陳小龍：
調味品行業經過幾輪洗牌，格局基本清晰化，中小企業有很多做了比較好的嘗試，并取得了可喜的成績，下面，我想就我們對調味品中國市場的研究，以及我和我的團隊以及廣州名道營銷顧問有限公司的研究過程中發現的中國調味品行業存在如下機會，表現出的發展方向，給還在成長之中的調味品企業一點啟示：
一、調味品行業步入快速發展期。
2003年中國大陸調味品業整體實現銷售收入380.3億元，同比增長22.29%，利潤總額為21.3億元，同比增長26.74%，醬油行業實現銷售收入95.1億元，同比增長18.64%，利潤總額為3.07億元，同比增長22.41%。
2004年中國大陸調味品消費總值約為590億元，調味品餐飲業銷售首次突破200億大關，年增幅達到了20%以上，AC-Nelson與CICE市場研究中心關于2004年中國調味品市場調查結果與之基本相同。
2006年即將沖破千億元大關，市場快速發展，同時市場競爭環境惡化。
我國調味品業的增長每年都在20%以上，是食品行業中增幅最快的門類之一，市場競爭也由不飽合競爭，到行業集中度提高，行業大企業開始主導市場。
中小企業在歷史選擇上面，面臨的市場競爭應該是比較嚴峻，所以定一個5—10年規劃，是有必要的�！ �
二、調味品購買力增強，產品趨向中高檔化。
2004年，我國人均GDP首次超過1000美元，按照國際慣例，這個意味著居民進入高品質生活階段，民以食為天的中國人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調味品表現出向高檔化發展的趨勢。趨勢由“吃飽”向“吃好”發展，口味由“有味”向“好味”發展，中高檔調味品市場容量在進一步擴大。2005年以及2006年前5個月的發展，此趨勢已經顯露出來，分析調味品企業產品中高檔化發展的因素，主要有這么幾點：
1、企業的產品生產硬成本提高要求漲價。隨著國家對于調味品企業的規范化，調味品各子類產品行業標準的陸續出臺，調味品的制作的用料越來越規范，如雞精行業標準出臺后，對于雞肉和氮含量兩項硬指標的規定，使得全行業的雞精制作成本大幅度上漲，雞精即將面臨全行業大漲價。
2、廠家定價不合理，利潤過低，要求向中高檔發展。加上過去大家對于調味品的定價本身存在一定的不合理性，調味品廠的基本原材料為農副產品，這些產品的價格有所提升。因為國內調味品企業多為中小企業，過去要么為國營、要么為私營，在定價上面普遍存在不合理性，隨著國家對于員工福利、稅收等方面的規范，廠家關于調味品的定價，也是要提高了。
4、調味品廠極欲擺脫區域性，也使得廠家對于利潤的要求提高了。調味品廠無論是出于本地市場競爭環境的惡化，依靠本地生存困難，還是想突破地域限制，走向全國銷售，都需要生產中高檔的產品來支持。簡單來講，比如福建的企業要運一箱醬油去外省，先不談賺錢，光運費都得6—8元/箱。如果只是賣點一般的醬油，從價格上，根本沒有辦法也外省的本地醬油競爭。
調味品企業向中高檔化發展成為一個趨勢，海天、味事達、美味鮮等業內大廠的產品，產品價格近幾年也幾經調整，高檔化的發展成為共識。
我考查過國內一些中小企業的一些市場，產品分銷方面，品種比較雜亂，形象不夠統一，走中高檔路線，在產品形象方面得花一定的功夫。
三、調味品多元化、專業化發展漸顯趨勢。
傳統的調味品，除了醬油、醋等大宗產品之外，調味汁、醬、復合調味料的市場需求在不斷增長。中式調味品、西式調味品共存共榮。福建宏發中國集團，生產的調味粉產品，質量非常好，而且在市場上也顯露出極強的競爭優勢。調味汁產品，之前，都是比較便宜的燒烤汁類產品，銷量都比較少，之后，廣東企業開始將調味汁推向深入，拉動整個調味品產品高檔化的發展，如廣東一家企業生產鮑魚汁，其實這種產品生產工藝并不困難，基本像生產蠔油一樣的設備即可生產，但是企業的利潤明顯比蠔油大得多，這個企業也充分發現自己生意的這一塊的快速成長，于是迅速調集資金加快對此產品的宣傳和推廣，現在該企業已經在鮑魚汁市場占有極為重要的市場地位，而其它的如牛肉汁、雞汁及其它汁類產品，也得到了迅速的拉動。
調味品產品專業化發展的趨勢也顯露出來。此前在中國大陸境內，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開始，開始叫做老抽、生抽，再又發展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調味汁、調味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來做某種調味料。而消費者的品牌意識的提高，也使行業內的分工越來越專業化，如提到深色醬油，大家都很自然地想到海天，提到鮮味醬油，大家想到味事達，提到蠔油，大家想到李錦記，提到復合調味料，大家想到王守義十三香。那么，提到您的企業，大家會想到什么呢？
四、餐飲業的發展直接拉動調味品市場的快速發展
調味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業的快速發展帶動了調味品的發展，也使得調味品市場飛速發展。國家商務部公布的數據顯示：2004年全年餐飲業零售額實現7486億元，比上年凈增1330億元，同比增長21.6％，連續14年實現兩位數高速增長，其增長率比上年高出10個百分點。與此同時，調味品市場和企業，也是連續十四年，取得較大發展。餐飲業增速比同期社會消費品零售總額增長率快出8.3個百分點，占社會消費品零售總額的13.9％。
2005年調味品市場達到880億，2006年調味品市場將突破1000億大關，這個給我們調味品企業的發展提供了極好的發展機遇。
餐飲線要求的產品，和家庭產品有相似的地方，也不完全相同，渠道運作上面，也有差異，您的企業，準備好了嗎？
五、銷售渠道渠道重心分散
調味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發流通渠道，依靠各地的副食品批發市場，以前副食品經銷商來進行銷售，偏重于批發流通，發展到現在，出現了全渠道發展的趨勢。即批發渠道、傳統零售渠道、現代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業渠道等。調味品企業由依賴經銷商進行銷售，也發展到經銷商經銷，企業直營（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發生了較大的變化。所以調味品企業在市場競爭的環境變化之中，要及時調整自己的生意模式，以適應新形式下的市場競爭環境。
有很多中小調味品企業，已經意識到了精細化管理的重要性，但是，精細化所帶來的就是高成本，低收益，起碼在早期的時候尤其明顯，解決這個問題，最重要是產品線要長，這樣在精細化的過程之中，產品能支撐得起市場對于費用的渴求，從而能使精細化成為利潤而不是負債的來源�！ �
六、調味品行業競爭加劇，業內大廠整合市場。
（1）國家規范調味品行業，使得門檻逐步提高。QS市場準入，調味品危機事件等。
�。�2）國內大廠整合市場。本土大型調味品企業，如海天、味事達、美味鮮、恒順等，市場活動頻繁，從產品、價格、渠道、促銷方面加劇競爭，逼小廠退出市場，很多在5000萬以下的企業，要么退回到二線市場，要么在思考退出行業，或是面臨被淘汰的局面�！ �
（3）外資進入中國市場，用資本整合。
醬油：新加坡福達食品味事達、美國亨氏、日本味之素、日本龜甲萬、聯合利華家樂等。
雞精：聯合利華家樂、雀巢太太
醬料：香港李錦記、聯合利華（家樂、四季寶）
湯料：美國金寶（金寶、史云生）
調味汁：雀巢美極
味精：日本味之素
�。�4）由分散到集中，是世界調味品行業的大走勢，如下列國家和地區：日本、韓國、香港等地區；以雞精產品為例，在日本、美國、歐洲等地，名列前幾名的；在國際市場，雞精的發展已達到規模化、壟斷化，著名品牌10個不到，在日本、美國等市場，雞精競爭到只有兩三個主要品牌；在我國，雞精行業、醬油行業也表現朝這個趨勢發展。目前我國最大調味品公司市場占有率只在5%的局面會打破，實際上，國內幾家知名的調味品企業，在區域市場的單品占有率，有的已經超過50%。
從一個職業咨詢顧問的眼光來看，正在發展中的中小調味品企業，它似乎要認請自己是什么的問題，是做醬的專家，還是做調味粉的專家，還是有哪些強項，你總得有一個強的產品來主導市場，得有一個強勢的產品來樹立你在業內的地位�！ �
陳小龍，營銷診斷專家，廣州名道營銷顧問有限公司總經理，中國快速消費品網（www.fmcg.com.cn）全國培訓中心總監。足跡遍布中國本土30個省市自治區，精通各類銷售渠道和營銷模式，致力于“打造令客戶激動的銷售增長曲線”，已為數十個品牌提供滿意的營銷咨詢和策劃；在五十多家財經營銷類媒體發表論文三百萬字，在銷售及市場管理崗位上服務多年，有跨國公司及本土名企服務的經驗，營銷咨詢從實戰出發，注重系統解決銷售和市場問題，培訓課程實用、系統、效果當場見效，使客戶銷售技能和市場運作能力大幅度提升。培訓及咨詢：13189093448，Email：cagochen@126.com